精帖  呂夢瑤彩妝開發課堂之唇妝產品-開發/消費者/市場趨勢篇

                      By HUFU.CLUB

                      2018-10-20 15:35:57

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                      呂夢瑤彩妝開發課堂之唇妝產品-開發/消費者/市場趨勢篇

                      濃珠衍丹唇,黃吻瀾漫赤


                      講解人:呂夢瑤 環亞彩妝開發總監(開發+研發)

                       

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                      呂夢瑤彩妝開發課堂

                      1、彩妝趨勢和“新技術”

                      2、卸妝類產品

                      3、底妝類產品 ()(

                      4、唇部產品 ()(下)

                      5、眉眼類產品

                      6、工具、香品類產品

                      7、男士彩妝

                      8、彩妝類護膚品

                      9、爆品思維

                      10、彩妝評價和消費心理

                      本次為第4課:唇妝類產品之下 (開發/消費者/市場趨勢篇)


                      開發者篇

                      Image

                      那么接下來我們就進入到開發者篇。那么開發者篇這個部分的話,基本上它就是四部分的內容,一個是產品線的開發模板,包括前面其實我們在講底妝的時候,不是有一個大的產品開發的一個一個表單,對吧?它其實就是一個工具類的模板,那重復的話不會講就看一下,對于唇妝類產品的產品開發模板有什么要注意的地方。也就是說我們針對于講的其實是初始品牌的產品線的全面設計。第二個部分是產品線的開發思路,我們講的是階梯式開發,做什么怎么做?為誰做這個思路。那第三個部分是我們講的是捕捉目標消費者和目標消費者捕捉。那第四個部分就是我們講一下論唇妝,產品開發人員的自我修養。是對照,其實是我們研發者偏,因為我們對研發人員,我們提到了,我們要有哪一些基本的素質那開發人員的話,我們要怎么樣提高我們這個開發能力,需要有哪一些東西是需要自己考量的?

                      首先我們講一下產品線的開發模板,初始的模板這一塊對于初始產品的產品線全面的設計,那前面我們講了在SKU的比重上,唇部這一部分是比較大的,我們在一個綜合性的評定下,基本上它占到一個50%的范圍。那么對一個大眾品牌的彩妝,如果我們加上工具類的話,我們就按照他總共有一百個SKU來算的話,那唇妝就是約等于50,那我們按照四類來講的話,基本上就是一類唇妝,那他有12個顏色,那四類的話就是48個,所以基本上就是50%。對于初始品牌設計的時候,一般來說基本上唇妝就分為四個類別。傳統的固體唇膏,我講的是口紅,對吧?那它常規的話就是就是分為我們傳統的光面和霧面的。因為光面滋潤感的這一類還是占比比較大的,特別是在年齡層次比較高的傳統類別,或者是說我們下沉市場在三四線市場以上的話,基本上大家選擇特別是第一支口紅的時候,都會選擇有光澤度的滋潤型的這一類別。那第二個類別就是這兩年持續風潮比較流行的霧面啞光的這個類別,霧面啞光的這個類別,因為是市場的流行趨勢,增長量又比較快,所以我們同樣把它放到一定是我們對于初始品牌來講,一定是要有的一個系列。那第三個和第四個的話,基本上我們會選擇液體口紅或者唇釉做兩個系列,那在這兩個系列里面的話是有劃分的,是可以做選擇性的劃分的。

                      或者說一種選擇是我們都選擇乳化類的體系,但是一個是水包油,一個是油包水,那這樣的話油包水的話它就側重于色彩表現力強,持久度強,相對來說光澤度偏高的,或者是說我們霧面啞光的含粉量比較高的這個類別。那水包油的乳化類型的話,針對就是清爽的膚感,但是它又要有一定的滋潤度。還有另外一種選擇,就是我們在第三第四個系列選擇的時候,首先我們做一個液體口紅的話,是做一個無水體系的唇油像的液體口紅,基本上這類的話都是做一些輕霧啞光的輕霧啞光的表現力的產品。另外我們再選擇做一個乳化型的液體唇妝產品,但如果是說我們在四個系列里面只有一個是乳化型的唇妝產品的話,基本上我們都會先選擇油包水類的,因為是最常規的。那后期等到在豐富系列的時候,也就是說在品牌價值增長了以后,我們再補充水包油系列的,而且大家要注意水包油系列的還有無油體系的這種染的話,基本上它的適用季節只在于溫度比較高,大概環境溫度要在25度以上,感才會有一個比較舒適的感知度。這個是針對于要做色號發散這一類的,也就是說四個系列,常規的我們在初始品牌的話,基本上每一類別是12個顏色,那其他零星的一些潤唇類的,包括潤唇膏,秋冬季節比較適合唇部按摩油或唇部精華,或者純屬是用于強修護類,還有打底類的。

                      那么如果我們一定要出無體系的唇染的話,那建議開發者的話是不要出顏色太多,12個色可能出到2到3個顏色就可以了,因為這種無體系的話,它的顯色類的這種色粉含量不會加的太高,所以它的色彩表現力是有限的,基本上都是對于比較淡彩,自然修飾唇部肌膚顏色這么一個訴求。所以深色系和非常規色系的基本上就不考慮按相限來分色相來分的話,基本上它也就是2到3個的顏色選擇比較適合。這樣也避免開出非特異性的顏色的話,增加庫存。同樣的話對于成本控制的管理上面有一個預先的評估,內料成本和包材成本。那因為內料的成本是這樣的,我們會基本上算一個實際克重的那料成本。但是我們做配方的應該都知道,實際上我們在生產妝類產品的時候,在工廠,經常存在一定的廢品率,還有它的損耗是比較大的。那我的建議是在首批新品牌產品的時候,在這個里面的設計要知道,可能第一批產品它的內料成本是要乘以二的,那在后期第二批到第三批穩定以后,它是成比下降的。第二批可能會降低到25%,那第三批的話如果是比較好的情況下,可以基本上降到10%左右的一個正常的范圍。因為唇妝類產品它對包材的要求比較高,而且因為不同包材的表現力,其實非常影響到整個最后產品的使用性。

                      所以基本上唇妝類產品的成本,成本的重中之重都在包材這個部分。所以開發者要考量,如果是說用公模包材的話要注意,特別是固體唇膏類的產品的話,它的忠恕心的問題。因為大部分就是說包材水平一般的包材水平一般的公司,容易在做唇部產品包材的時候,特別是固體唇膏的時候,中豎他的偏心率比較高。如果是不貼的產品的話,它的偏心率比較高的話,那只說會出現比如說我們四區最后成品,它的四周有明顯的視覺效果就很差。那貼類的產品的話就容易出現刮的現象。對于液體純對于液體口紅唇釉這類產品的話,要注意不同配方選定的配方,對照這個包材它不同的耐油性,然后異色性或者是說本身料體的粘稠度,如果本身料體的粘稠度是比較高的,那可能在選擇內塞的時候孔徑會稍微可以選擇稍微大一點的,因為你選的比較窄的話,有可能那個刮料口對他的料體流失率會比較高,所以導致料一直在包材里面,但是消費者用不到。相反的,如果是說我們流動性比較好的內料,如果配一個內塞直徑比較大的包材的話,就容易出現漏料的情況。料體蘸取率太高,一個是影響到我們整個產品的質量問題,再一個也是影響到消費者的使用感。如果產品開發人員選的是絲膜包材的話,就要注意唇部產品,因為它的組件比較多,零件比較多,所以開模的周期會比較久,要正常把控這個時間。

                      一個是開模周期在一個后面的T1到T3這個時間點。所以唇妝類產品的話,不管是它的配方的開發周期,還是說它的包材開發周期,還是它的生產周期都比較久,每一個部分的周期都要比其他產品相對應的周期久,所以整體項目的周期的話就遠遠長于其他項目。這個部分特別是產品開發,他在做整個產品線,因為你整個產品線是綜合包括的嗎?可能有時候不光包括唇妝類的產品,還有包括卸妝底妝和眉眼部的,這個時候心里就要有數,不能把所有的產品都拉到一個起跑線上去做開發,或者是項目時間管理,這樣往往到后面你就會發現唇妝類的產品是根本來不及一起上市的。那么又由于唇妝產品我們一直在說他的SKU占比比較多,它不管是在陳列上還是銷售,還是毛利率上,他都有他自己的重要的位置和利潤點在,所以在整體品牌上市的時候肯定是唇妝這個部分是不可能開天窗的。一旦唇妝這個部分的項目得累的話,那就說明整體的項目都要得累,所以你就等于是只能有一半的產品都沒法上市,也沒有辦法盛裝。所以是沒有辦法成妝容售賣的。說的所有這些就是要讓大家引起重視唇妝類產品的產品開發,這個部分一定要重中之重地去看待,一定要把時間點抓緊,一定要提到所有產品之前進行首批開發。

                      那產品線開發這個部分,因為基本上開發模板這個部分,我們就是按照上次底妝的有一個表格,大家可以去看一下,那個工具類的表格那種點的話,我也在講了一個是時效性,再一個可能出現的問題。另外就是我要單獨提一點的就是講說,因為涉及到文案這個部分,唇部類的產品,基本上現在趨勢的流行宣稱部分,如果是針對于唇部護理類的產品的話,那常規的針對性地宣稱,那基本上功效就針對于干燥唇紋暗沉。另外有一些特殊功能的,包括豐唇,還有縮唇,那在復色唇妝這個部分,基本上現在流行的趨勢是比較有機,天然安全,持久方便。因為大部分消費者對于唇妝類,嘴唇這個部分是我們這個比較嬌弱比較嬌嫩的部分,再加上膚色類的唇妝,它的色彩力比較強,所以大部分消費消費者他都會擔心我們的重金屬的問題,然后口紅是否安全的問題,針對于消費者的這些顧慮,所以才有了我們的目標宣稱安全是重中之重。其實我可以覺得這個是最基本的訴求,如果哪一個唇妝類的產品安全都達不到的話,那這個其實就沒有存在的意義了。另外就是在質地的選擇上一定要避免走極端。打個比方,比如講我前面講的,我們要開發固體口紅那兩類,一類是光面的,一類是霧面的,光面針對于滋潤性有光澤感的;霧面,針對的是清雅光,沒有油亮感的。因為我們中國人的面部結構和肌膚顏色的特點,我們肌膚顏色偏黃,但大部分也不是很黑,那我們的面部五官特點的話基本上就比較平,不像歐美人這么立體。再加上本身我們的肌膚特點是肌膚比較細膩,但是也比較敏感,厚度不高。所以我覺得不光是唇部產品,開發任何產品的時候都要想到不要走極端。光面一定是適度的光澤,適度的滋潤性,不要浮油,也不要極致的油光,不適合我們的五官特點。霧面也不要極致的物滅,因為極致的霧面帶來的效果就是極度的干燥,不適合我們中國人的肌膚特點,而且極度的啞光干燥會顯得我們的唇紋和唇部的角質層特別明顯。所以面也是要講究輕度的霧面,要有適度的滋潤性和一定的光澤,而不是完全沒有光澤。顏色和表現力雖然是我們追逐的第一要素,但是永遠記得敷感也是我們追逐的第一要素,它們倆是并存的。那針對于初始品牌產品線的全面設計里面的存在的bug點我們都已經講了,那接下來我們看一下產品線開發的思路。對照我們前面作為配方的話,基本上是有很具體的怎么調色,對吧?然后怎么放大生產,怎么考慮這個問題?怎么從消費者回到實驗室?我們對于市場部的這種做產品開發的人員來講,我們的產品線開發思路要注意哪一些?呢這里我給到他一個定義,叫階梯式的開發。

                      首先,我們針對于開發一個系列的唇部產品,唇妝類的產品,首先我們要明確做什么?做的是什么內容,什么東西?這里我簡單的講就是系列。系列目標精準鎖定,不要做開發的大豬蹄字。大豬蹄最近這個名詞很紅,不知道大家知不知道是不是都清楚這個意義在。大豬蹄字是什么意思?我們評價一個男人大豬蹄子,就是說他他為什么?花心,今天可能喜歡這個明天喜歡那個,做產品開發,最忌諱的就是沒有想清楚自己要做什么,朝令夕改,彩妝里的任何一個類別都是作為我們一個整體妝容的背書,可以說是牽一發動全動全身。所以在開發之初一定要把各個類別想清楚想明白想好了,一旦確認就要按照這個思路去開發,因為如果你其中哪一類別沒有想好,就決定了你開發的產品線里面有ABCD,4個系列,如果你動了B的系列,那同時就會影響在妝效和表現力上就會影響到你的ACD,那你的ACD按照正常一個成熟的正規產品開發思路來講,也是同時要改動的。所以一定要自己想好做的是什么?系列的目標要精準鎖定,做充分的市場調研,做充分的自己的品牌認知,還有想好自己要針對的是什么樣的消費者。這幾點如果你想好了的話,你必然會鎖定你的目標,對吧?舉個例子,比如說我們針對的是三四線城市的熟齡結構的女性,那這類女性的話她的年齡層次其實是偏大的,那年齡層次偏大的三四線城市以后的熟齡女性,她有很明顯的唇部產品的喜好特點,就是產品的飽和度要高一抹成型,還有它的滋潤度要高。

                      如果你給到這類目標消費者是一個純霧面全啞光的口紅,他是不會買的。所以你的目標要鎖定,你就會知道你做的是什么,一旦確認了做什么,那接下來怎么做和為誰做,這個都是順理成章的事情,所以我講不要做開發大豬蹄子,你做開發大豬蹄子的話,其實就是對你開發的產品不負責,談戀愛的時間可以長一些,但是既然你要是認定了這個人認定了這個目標,那你就要堅持下去,從一而終把他培養出來,開發出來再說。說個題外話,我比較忍受不了的產品開發,就是我們明明訂好了12344個類別,把妝容也設定了,把好多思路概念宣稱一步一步的怎么推廣,銷售方案都定了,突然告訴我中間這個類別不開發了,那就說明兩個問題,如果這個類別存不存在,都不影響你最后的銷售方案和推廣方案。那就說明你在開發初期的時候工作就沒做好,弄了一個雞肋的類別在上面,浪費了人力物力財力。那么如果說這個品類是有它的充分必要存在性的,你把它取消了,那是不是影響到你最后整個品牌和產品使用上?售賣上連帶性上等于是缺少了一環。也就是說你給了你競爭對手機會,所以一定要自己想清楚。我一直在強調,不管是做配方還是做開發,寧愿在前面花大部分的時間把思路想清楚,就像我做做課件,其實大家會發現我的PPT都比較簡單,因為真正其實涉及到做PPT的內容的時候,實際上我要在上面貼東西的時候比較簡單,但之前我可能會花到2到3天的時間,可能會有幾十個小時的時間專門來想這個思路,因為一旦思路你確定了的話,你就很快在里面填你想要的東西。

                      那好,我們不做大豬蹄,我們要做專一的人,對不對?做什么?我們想好了,那接下來那我們就想了,目標設定了,我們要怎么做?怎么做。前面像我在產品線上已經講了,我們會設定幾個基本的系列,這個沒有問題,那在基本的系列設定了以后的話,我們要針對于每個系列里面的號要做色系設計開發,色系設計開發怎么做?呢我講了幾個字,排兵布陣,不打無準備的仗。這個仗是什么?呢這個仗就是終端銷售的環節。這個地方首先我們把體體系決定了在前面做什么的部分體系決定了我們覺得基本上我們的目標消費者會喜歡我們這個產品框架的。那這個產品框架的話,必然和我們有相同產品框架爭奪,這部分消費者的話不只有我們。

                      那我們怎么能夠贏得消費者的心呢?就在怎么做這個部分,色系設計開發包括兩個方面的考慮,一個是說針對于我們整體妝容的考量,就是說我們的底妝是怎么設計的,我們要賣給哪一些消費者,哪一些膚色的消費者準備他賣給他幾個產品,那些妝類的眉眼部的怎么搭配,每個妝容我們要把基本的妝面都已經設計,有設計稿在自己的心里,在自己的方案里面,那我們再來決定我們的大概色系是怎么設定的。比如講底妝,前面我們講的這個膚色解碼理論,那我們針對的比如說像我們中國人來講,基本上是三個大范圍的膚色范疇,一個是偏白偏紅潤的,淺色冷色調系的膚色,一類是偏黑偏黃的這種暖色調深色系的膚色,還有一種就是基于中間這個部分的,但是大部分它還是在暖色系,但是沒有深膚色的,明暗度那么暗。那么這三類類別確定了以后,其他的底妝類產品開發好了以后,我們就要對照這三個類別,不同的膚色來給他們做唇部產品的色系設計開發,也就是說我們是對照他們的膚色,或者說他們想要的膚色妝面來圍繞這個四色系設計開發的。那針對于我們消費者的話,針對于我們中國的消費者,基本上我們在每一系列的產品里面都會做四類的色系,色系設計方案。紅色系、橘色系、粉色系和流行色。紅色系里這邊是包括偏冷偏藍的冷色紅,還有偏暖的橘色紅,但是主色調都是紅色系,那我們都在這個紅色系的范圍里面。紅色系是我們黃皮膚的人最常用的常規色系,所以這一類的產品的銷量是最好的。我們在預估那個產品的銷售量的時候,這一部分的色系是可以多開發量的,基本上量可能在粉色系,或者是是橘色系的兩倍,是粉色系的3到4倍。那接下來的是橘色系,橘色系也算是常規色系,但是因為它整體的觀感是比較柔和的,不像紅色系的妝感給人比較驚艷,那他在這個顏色的話作為購買力提升的話,比紅色系要稍弱,但是也算是消費者的常規顏色。而且橘色系的話對黃皮膚是比較友好的顏色。一樣的,橘色系里基本上是有分偏黃菊和偏紅橘的顏色,但基本上它的主色系都是以橘色為主,所以大家在分色系的時候要想清楚,這個跟辨色力有關了。

                      接下來第三個部分是粉色系,那粉色系包括常規的外觀,比較討喜的這種少女粉,還有玫紅色,它也算是粉色系的。粉色系整體在色彩上,因為比較挑皮膚,特別是我們常規講的這個死亡芭比粉,基本上就是黃皮禁忌。但是因為粉色系的外觀是比較討巧的,所以這一類也是一定要有的,只不過我們要注意在粉色系的時候不要加熒光類的顏色,常規的柔和粉橡皮粉,還有看起來女人味比較重的這種玫紅色,還都算是在安全范圍之內的顏色。但是要注意,基本上粉色系的話,它的復購率是很低的。所以在粉色系這部分不要準備大量的庫存。最后一部分就是流行色,那流行色是根據每年的流行趨勢,它是跳脫在我們常規的紅色橘色粉色系之外的。比如講我們有一些常規的像這種什么大理石紋、紀梵希的這種禁忌之吻,限量版的大理石紋,還有這種黑色的變色唇變色口紅,姨媽紅。楓葉色南瓜色,想你色。雖然有一些顏色在,它們本身色系還是能歸到前面三個色系里面的,但是出于在陳列上,還有就是我們講它的流行度,也就是說它今年流行,明年可能就不是常規產品了,所以我們還是單獨把它放到流行色這個色里面來講。那么在術色號的數量上,我們怎么搭配會比較合適?呢我現在給大家一個例子,比如講我們的唇膏這一個系列要做12個色號,那我們分了紅色系,橘色系粉色系和流行色,基本上我們會按照一個5322的原則來做,也就是說最常規的永遠不會過時的,紅色系是五個色號,根據明暗度來分五個色號,那橘色系的話是三個色號,粉色系的話是兩個色號,流行色系的話會留兩個色號,但是流行色系的話我們這樣會寫一個二加問號。

                      也就是說根據每年流行色的不同,或者說每個季度不同,它是實時浮動的。那么這就是色系開發,首先我們要根據我們品牌去考慮,再一個我們是要根據整個行業的一個通用的原則來開發,所以這樣的話基本上都不會出錯。那么在色號開發的數量上,我有一句話要講,特別是針對于新品牌,號不要做太多。同樣的原因,我們在開發號支出,我們就要想銷售的問題,我不建議新品牌在開發口紅色號的時候去簡單粗暴的在數量上對標,像MAC啊像YCL這種品牌。因為特別是像MAC這種專業的彩妝,他已經有很多年的歷程了,也就是說他也不是一口吃個胖子,大家會看到他們展示的可能一個系列有上百個的顏色,但也不是一年開發出來的。再加上因為它的定位不同,所以其實大家看到的它這個一百多個色號在庫存他們的設計上,就在開發開發這個庫存的設計上的話,他們也是有很多專業的考慮的,不是只是我們見到了那么多色號都在那邊,如果每一個色號我們都按照相同的數量去開發的話,那可能有一百個色號里面至多至多是有20個色號是好賣的,這還是一個極致的情況,一個成熟的品牌那剩下80個色號可能都是庫存。那就算我們有再高的毛利率去平衡的大平衡的話,大家可想而知這個利潤不存在了。

                      所以對于新開發的品牌,我們的品牌是新的,我們的產品線也是新的,消費者對我們的認知度是新的,我們對于渠道對于我們的陌生感是很強的,我們都需要一個長期磨合的時間,我們也不知道市場的反饋。所以在這個時候一個是出于利潤的考慮,一個是出于我們要增加效率的考慮,不要做太多的色號,沒有任何意義。大而全的東西永遠都是勞民傷財,然后見不到效益的東西,你不可能討好所有的部分,而且有一些真正不適合中國人的膚色的話真的是沒有必要開發。像我前面說的產品線,新品牌的產品線布局的話,我們有四個系列,那我建議至多每一個系列只要開發12個顏色就已經足夠了。這樣做不光是對于我們在前端供應鏈這個部分,還是說我們對銷售的預估上,還是說我們對于業績的考量更多,我們還要考慮到我們品牌成長以后,我們做一個后期補充的一個規劃上來講,都是一個比較比較合理的一個色號設計的數字。所以凡事一定要有準備,排兵布陣,在做在做色系設計和色號數量設計方案的時候,就要想到這個東西我要怎么賣,而不是只想到我要開發很多顏色擺在那里,看上去很美。但是最后實際上的利潤數據并不好看。所有研發和開發人員我覺得都是的。拋開市場的角度,拋開消費者的認知角度,不考慮這些,單純的就是為了開發顏色而開發顏色,為了做配方做配方都是耍流氓行為。

                      真正的產品就是我再重復一遍,就是說產品只有到消費者手里達到認可,它是個消費品,我們這個產品才真正的叫產品。那么解決了做什么怎么做?最后我們要想就是為誰做?那其實為誰做,我們在做什么的時候已經想了,但我們只有一個大致的目標,因為當時的話我們只是為了要做什么來確定我們怎么做,那怎么做確認以后,接著把我們東西已經做好了,東西已經做好了以后,我們就要涉及到銷售推廣,怎么在終端把這個用到消費者臉上的問題,那這個時候我們要在精準的進一步想為誰做?這個時候的為誰做做就不是消費群體了,是消費個體。針對于每一個消費者,要回購,不要忽悠,一錘子買賣。這種事情不是做品牌,還有就是怎么推薦消費者找到他合適的唇妝顏色。有一個六個字的基本原則,就是相近色反差色。就是教育BA培訓BA包括要教育消費者,你怎么選擇你的唇妝顏色,你要么就選擇相近色,要么就選擇反差色。大家想想是不是這樣的?為什么我們都愛用淡彩潤唇膏?因為相近自然。為什么裸妝的唇妝產品都是裸粉裸橘這類顏色相近色?那為什么大家要在正式的場合,或者是增加自己氣場的時候,會選一些色彩飽和度極其濃重的大紅色。盞藍色姨媽色御姐色,這類顏色都是什么色?都是反差色和我們的膚色反差非常大的顏色,那大家就會發現這個六個字的原則非常好用。

                      我們不需要在唇妝上面給這個終端的這些BA,或者是美容師講很多頁的PPT,只要這六個字的顏色,它就能夠推薦消費者,而且能夠教育消費者。一個是對消費者展示了你的專業度,什么是專業度的體現?專業度的體現就是化繁為簡,我能夠把復雜的事情復雜的東西把它總結了,簡單的告訴你,讓你簡單的掌握,讓消費者能夠學到東西。他覺得你是他的老師,那么你在他面前就有專業度了。如果你老是等他來被動的選擇你的話,那他其實并且是有很多選擇的,為什么一定要選擇你呢?這樣的忠誠度是不夠的,只有專業度提高才能維持消費者的忠誠度。所以不停的想相近色反差色,而且妝容場景是兩部分,裸妝相近色,濃妝反差色。很簡單,對不對?所以總結一下產品開發思路,這個部分階梯式開發開發初期解決做什么的問題,那么決定要做什么了?那我們現在來怎么做怎么做好,把這個事情做好了以后推到消費市場了以后為誰做消費?個體針對于消費個體,提高專業度就是提高消費者的忠誠度,提高消費者的忠誠度,就是提高回購率。那么下面捕捉目標消費者和目標消費者捕捉。其實我們在為誰做的這個部分已經有點涉及到這個內容了,捕捉目標消費者,誰是捕捉的主體?是我們是品牌是開發人員,是銷售人員。

                      那目標消費者捕捉他的捕捉主體是誰是消費者,消費者捕捉的是誰,消費者捕捉的是我們的品牌。我們的產品到終端了以后,我們的銷售思路就是要雙管齊下,一個是我們要主動出擊,捕捉我們的目標消費者。那在捕捉我們的目標消費者的同時,我們要影響不管是目標消費者還是無關目標消費者周邊的消費群體,讓我們的目標想辦法讓我們的目標消費者能夠捕捉到我們。我們通常會發現像知名度比較一般的品牌,或者是新品牌做的都是捕捉目標消費者這么一個動作。那有的時候我們其實是被目標消費者牽著鼻子走,疲于奔命,那哪些算是目標消費者捕捉做的比較好,線品牌已經知名的品牌,他們其實就是做到了目標消費者捕捉,消費者會主動了解他們。但大家有時候可能會問拉沂,因為線品牌有他們的這個品牌影響力在,所以他們能夠輕松地做到目標消費者捕捉。那如果我們的品牌影響力不夠,或者是說我們是新品牌的時候,我們怎么讓目標消費者捕捉呢?那我們就要想一下,這些目標消費者的話,捕捉他為什么對這些品牌感興趣呢?除了品牌力之外,還有什么原因?我們想一下,像經常斷貨的這個YSL,還有這個阿瑪尼的一些紅管,黑管里面有一些顏色是經常斷貨的,有一些可能進貨價格,我聽BA講就已經超過了零售價,這個供不應求。

                      那我們在思路上來講,如果一線品牌他們所謂做的目標消費者捕捉是高價高質,對吧?較高的價格,較高的質量,那它的高價有很多,一部分附加值是它的品牌價值,這個是我們沒有辦法在短期達到的。如果我們要想在這個部分跟他們爭奪消費者,或者是說跟他們共享消費者的話,我們要怎么做?那高價我們做不到,但是高質我們是不是可以做到?那也就是說換個字,我們講的就是低價高質,甚至于說低價同,用性價比來吸引的是哪一些消費者,吸引的不是第一次購買的消費者,我們要吸引的是回購的消費者。我們想一想這類消費者的心路歷程,它受到一線品牌的品牌力號召,先買到了一線品牌的這個產品這個色號這個復感的產品,如果這個產品并不適合于它,那就不存在回購的行為。那基本上這類它只是一個品牌號召力,所以這類消費者是和我們無關的。那如果消費者覺得本身這個產品不錯,它要回購的時候,回購產品就作為了一個常規的消耗產品了。那作為常規的消耗產品的時候,我們就要考慮價格的問題,這是很自然的消費心理。那我就問一下大家,你想如果你要作為一個消費者,你買了一線大牌以后,覺得OK那你覺得要回購的時候有一個高質高價和一個高質低價的產品,你會選擇哪一個?

                      所以答案就是很明顯了,所以這個部分目標消費者是怎么捕捉的?其實是等于是我們用了一線品牌的影響力幫我們幫我們來實現了目標消費者捕捉。雖然簡單粗暴,但是在現在的市場趨勢上來看,是最直接最有效的方法。那接下來我們講開發者篇的最后一個部分,唇妝開發需要哪一些自我修養?其實大家應該自己心里都有的感受差不多了,所以只要做一下總結就好了。一個是我覺得一定要認真對待自己開發的開發的產品。像唇妝屬于稍微復雜類的產品的話,我們開發的每一個系列,每一個色號都要有開發的原因。首先這個原因是要你自己能夠說服自己的,也就是說過了你自己這一關,千萬不能把開發當成一個隨便的事情來看待。每一個產品都要都應該有它的充分必要性的存在。還有就是最重要的對你的開發產品負責,對你的開發產品在整個你的開發產品,小到色號,對你的整個系列負責,那你的唇妝類的系列的話,對你的整個彩妝的產品線負責,對你的消費者負責,對你的消費指標負責,對你的前端的這些付出勞動的,工廠研發后臺的所有部門負責。所以一定要想好,做什么怎么做,否則反反復復的推倒重來,可能首先沒有任何意義,因為你沒有想清楚,你最后要怎么賣賣給誰,只是徒增很多成本而已,人力的成本,物質的成本,時間的成本,講故事固然很重要,但是開發不是在天上這個做仙人的,一定要把銷售指標放到重中之重,唇妝的產品這么多,SKU我覺得我今天已經來來回回說了很多遍了,因為我看到很多人開發一下子四個系列開發九十幾個顏色,我心里特別著急怎么賣?

                      還有就是色號太多了以后,反而會讓消費者產生選擇障礙,他就是不會在你這里再選擇了。當然你可以講現在有很多消費者他是自己選擇色號的,但是要記住我們的新品牌,如果我們要做一個新品牌的話,我們最大的目標群體其實是剛開始要化妝有化妝興趣的這類消費者,因為在成熟化妝這類消費者他已經有很多固有的思維選擇很多品牌了,它不會在你的品牌影響力沒有起來之前,他基本上不會選擇你的。最后就是最常規的了,色彩趨勢那開發人員肯定也是要有變色力的,對,還有很多市場上最新產品的信息。還有就是一定要使用。這個話我也再說一遍。不管是針對于研發人員還是開發人員來講都是的。沒有具體真正自己當消費者去使用產品的話,就不要談你了解產品本身。所以我們的開發者篇這個部分基本上在這里,我覺得今天就差不多了,講了大概。感覺我一直都在痛心疾首,不知道大家有沒有跟我感同身受的感覺。因為我真心覺得是唇妝這邊是不好做,其實開發是比較復雜的。但是開發中的話有兩種人,是需要進階的。一種是知道自己不知道這個簡單,那我知道我自己不知道,那我只要去了解我要知道的東西,對吧?那還有一種就是不知道自己不知道,這個是最危險的,也就是說她不知道自己不知道怎么去開發,他以為他自己知道怎么去開發,反反復復的開發,也不知道開發的訴求在哪里,說不出開發的原因,可能最簡單的只是喜好,我覺得怎么怎么樣,我認為怎么怎么樣。

                      消費者篇

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                      所以大家好好考慮一下,那好了,現在是我們的消費者了,這個部分我來快速的講一下。因為我就是綜合了一下,經常有朋友問我,還有針對于我們對對到消費者的時候經常有的一些問題。

                      第一個,不要奶奶唇,唇部護理不做,權杖用了也沒用。大家都知道權杖這個口紅相當于口紅界的愛馬仕,但實際上現在大部分的銷售消費者都沒有意識到這個問題,就是唇部的基礎護理沒有做好。我經常跟我周圍的朋友講,我說相對于唇部肌膚來講,我們的面部肌膚不管是它的耐受性還是厚度來說,都要比唇部肌膚好很多。那我們還要每天水乳霜精華面膜來護理他,那他還不一定開心,對吧?那唇部肌膚這么重要的部位,而且我們是要口紅算是強色彩力的產品,我們就隨隨便便地什么也不用就把產品涂上去了,或者是說最多只用了一個潤唇膏。潤唇膏在常規意義上,其實它就也只是個油蠟的產品,我們想象如果我們的面部肌膚,我們也用一個由垃圾的產品每天涂一涂,然后我們就上,大家覺得感會怎樣?所以大家會發現現在有很多人有一張20歲的臉,可能有一個50歲的嘴唇,唇部的肌膚問題非常多,干紋暗沉,沒有好好護理,也就算了,然后也沒有好好清潔。嘴唇也是會衰老的,他衰老的話也不光是掌紋,他也會下垂,也會萎縮,也會流失膠原蛋白。

                      所以唇部護理是一定要做的,而且每天都要做,就像如果你每天早晚都要用到化妝水精華液護膚來講,那你唇部一樣要做護理,十幾塊錢一支的潤唇膏,我不說它不好,它肯定是有滋潤性的,因為它含有油分在嘛,但你說它又有多好,真的不夠。所以原來的時候我們的護理臉,后來大家又講脖子是我們女人的第二張臉,手是我們女人第二張臉,腳是我們女兒女人的第二張臉。但是大家要想,我們的嘴唇就長在我們的第一張臉上,所以你要好好對待它,一定要做唇部護理。那選什么東西做唇部護理,晚上我建議是用唇部精華,不要用蠟基,白天看選擇,如果是嘴唇比較干燥,唇紋比較厲害,你要想要用光澤性的口紅把唇紋蓋上的話,那你就用基類的潤唇膏打底!如果你要用霧面的清啞光的卓色的唇部產品,再加上或者你本身唇部肌膚的狀態還可以,細紋干紋沒那么多,那就選擇一些輕薄類的唇蜜,但一定要選擇那種滋潤不粘膩的傳統的那種很光亮,然后又有厚重感,粘膩度又比較高,感特別差的唇彩,這類產品基本上已經不流行了。另外唇部肌膚的護理,大家如果比如說不會選擇唇部護理產品的時候,我教大家一個小方法,看成分的時候不要看那些花呀果呀的提取物,你只要看這個產品里面有沒有兩類產有沒有兩類成分,一類是膠原蛋白,一類是羊毛。

                      這兩類原料都是在不同形式上給全部做到強修護的,而且是確實有效的。再一個如果大家看到價值比較高的高端產品里面有這兩種或者是某一種成分的話,就放心大膽的買,因為這兩個原料都不便宜,所以如果是十幾塊或者是幾十塊的東西里面含有這兩個成分,基本上應該就是宣稱。好,那我們不要奶奶唇,我們要少女,對吧?至少要跟自己的年齡相仿。

                      接下來經常有人跟我講說怎么選?一個是選哪一類?另外就是選什么顏色?哪一類這個相對來說比較簡單?;旧献鳛榕韵M者的話,口紅現在已經不光是唇部彩妝,不光是口紅,唇部彩妝已經不光是產品了,實用性的產品更多的時候,它是保持著我們跟潮流趨勢的一個溝通,說明你在這個趨勢上你感受它,你沒有落伍。所以我們怎么選一個是選擇適合我們的產品,在一個我們要選擇流行的產品,那有些人會問了,為什么我也不知道適不適合我,我一定要有流行的產品。那其實換個方式來講,雖然有的時候有些電視劇我們不是很喜歡看,那大家都看的時候,我們也要了解一下,它是整個前沿時尚的一部分,所以它已經不是單獨的一個產品存在了。那適合自己的產品,簡單的來說秋冬季節,那就選擇滋潤度比較高的那春夏季節,可以選擇一些啞光的稍微干燥輕薄一點的唇部產品。

                      顏色上的話呢一般秋冬適合比較顏色深的或者是一些楓葉的顏色,有秋天的感覺,一般是要么楓葉色這種。偏橘色系的話都是暖橘色系的,紅色深色的暖橘色系的,如果說紅色的話,一般都是偏冷偏藍的冷色系的。那春夏的話,紅色正紅色,其實適合一年四季的,那春夏的話,一般裸粉色啊暖橘色啊一般都會選擇偏明快的。然后感覺很陽光的之類的這類色系。那在自己的膚色選擇上,我前面就像我在開發者篇講的一樣的就是相近色反差色的原則。相近色裸色系是和自己的目標膚色,也就是說你的盛裝膚色是相似的這種。相似色給人一種溫婉,然后安靜,裸妝感可能有些直男都看不出來你化妝。那反差色和你的膚色反差大的,姨媽色,盞藍色玉潔色,能夠一下凸顯氣場的是一種成熟女性色,也是適合我們選擇的。他最不該選擇的一定不要選擇什么,既不是相近色,也不是反差色,中間色一定不要選。大家會說了什么是顏色是在相近色和反差色中間的,其實簡單的來講就是不是你的相近色,但是色彩飽和度不高,它屬于淺色系。非相近色。我舉個例子,大家都知道死亡芭比粉,我們黃皮膚的人用了都非常丑,為什么?顯得很沒有氣色,而且顯得牙齒非常黃。是因為首先它不是我們膚色的相近色,它里面不帶黃,他是冷色調的粉,但是他又不是不算反差色,因為死亡芭比粉通常都比較明度,明度比較高。

                      而我們講的是和我們的反差色都是色彩飽和度極高的暗色系的顏色。所以這就是為什么?因為死亡芭比粉的話,它首先不是我們的相近色,也就是說它和我們的膚色沒辦法融合,沒辦法搭配,那它明度又比較高,它明度比較高的話,就會提示,就會提示和你面對面看到你妝容的人都會被你的這個顏色所吸引,所以就更加丑了。那大家想一想,死亡芭比粉反而適合哪一類人群?其實正好是區別于我們兩類膚色的人群。白種人。因為死亡芭比粉對于白種人來講是他們的相近色,因為他們的膚色很白很明度很高,那顏色很深的黑色人種也是和死亡芭比粉是為什么?因為死亡芭比粉恰恰是他們的反差色。因為對于黑色系人種來講,他們的膚色是純黑色特別特別暗的,那他們的反差色是什么?首先顏色跟他們極其相反,在一個明度要完全相反,那既然它們是純暗色的話,那他們就會他們的反差色其實就是明度極其高的,那這樣的話死亡芭比粉就完全符合了他們這個反差色。所以大家想一想是不是有道理?那在選色的時候就記住了,相近色,反差色肯定沒問題。如果是反差色明度高的顏色,一定不要選。不僅僅限于死亡芭比粉,死亡芭比局,還有有一些明度光澤度特別高的金色銀色,慎用,真的不適合黃色人種的皮膚。那么接下來是口紅,我們怎么用?

                      對吧?唇妝我們怎么用怎么涂的問題。首先我講一下標準唇形,其實就像標準臉型一樣,我們其實也存在標準唇形,不是說一定要畫成標準唇形才好,而是就是標準唇形更符合大眾的審美。其實這和臉型是一樣的講法。而且標準的唇形的話,基本上他可以駕馭各種類型的唇妝產品。那一般來說的話就是滿足幾個特點,就是標準了,一個是有明顯的唇豐。唇豐就是我們上唇兩邊這個唇峰的不穩,然后就是唇珠唇峰中間這部分應該有一起有一個略微的凸起,就是唇珠,然后下唇比上唇下唇比上唇要稍微厚一點,另外我們的唇角是威上揚的,如果我們原本的唇形不是標準唇怎么才能化成標準唇,其實不難的,你就按照標準純的特征來調整就好了,就跟我們用那個高光陰影粉來打造立體輪廓是一個是一個道理。如果唇部本身比較飽滿的話,在原有的唇線內選擇自己想要的范圍,我們先勾邊那唇線以外的位置,我們就用遮瑕或者粉底的遮蓋。其實這個就是類似于咬唇妝了!那薄唇的畫法和后唇就正好相反,要用唇線筆在原本的唇線外,一般來說不要太過不要超過一毫米的地方描畫會增加你的唇部的范圍。如果我們本身的唇角是有下垂的情況的話,這個其實也比較容易處理用遮瑕或者底妝遮掉唇角的位置,然后再用唇線筆稍微畫一下上揚的唇角,記住要微上揚,如果是話的角度高了,就變成小丑妝了!

                      那唇線如果是模糊或者是純線不流暢的,涂口紅前呢要用唇線筆把唇峰,然后唇角唇邊勾好就可以了。因為大部分人的唇其實都是不是長的標準,上唇比下唇厚,或者是說左右不對稱,這個時候其實我們基本上有一個基本的準則,就是根據標準純的特征去調整的。如果上唇比如說過后,那你就增加下唇的厚度。但是要謹記一個一毫米原則,就是說你的闊的厚度不能超過一毫米,每個人的情況不一樣,像如果本身你嘴唇就比較干癟的話,那在唇珠的部分可以適當加一些高光類的,或者是光澤度比較高的唇部產品來搭配你本身的唇部產品來使用。那如果是你本身嘴唇就比較飽滿比較厚,那就盡量避免選擇光澤感強的,他這樣的話在視覺效果上會再擴大你這個的視覺。另外唇紋如果是深的話,就盡量避免用全啞光的產品,結果會讓你的唇紋看起來更糟糕。還有就是本身唇色就比較深的消費者,避免就是選這種顯色度不高的很淺的唇蜜,然后淡彩唇膏,因為你很難遮住原來的顏色,只會凸顯原來這種暗沉!看起來更沒有氣色。還有一些場景需要有一種各種顏色的對照,大家可以很正常地用明暗度來調整就好了。因為像一些正式的場合肯定就是選擇明度比較低的,那像一些比較輕松度假,然后約會的場合就會選擇明度比較高的。

                      像有很多唇形,像我們前面講的為什么不適合所有人來畫,就像我講的,這個為什么別人畫咬唇妝是嬌羞,我的咬唇妝就是脾虛?拿我為例,我從來不會咬唇妝,為什么?因為我清楚的知道我不算是嘴唇飽滿度高的這類人。本身嘴唇有幾個重要的問題,本身唇色比較淺,然后唇峰不明顯,唇部輪廓不明顯。唇角的話基本上算是持平,也沒有下也也沒有往下,但也沒有上揚。那在整個臉的比例上的話,唇部不算飽滿,而且我本身的話基本上沒有唇珠。所以像我這種基本上不飽滿的嘴唇,算是略干癟型的,嘴唇是萬不能畫咬唇妝的。因為這種不飽滿的唇形畫咬唇妝的話,就會給人感覺有一種生病沒有力氣,特別虛弱的感覺。所以咬唇妝也不是適合所有人咬唇妝,特別適合嘴唇異常飽滿的人,效果會最好,因為他對縮小成形是很顯著的效果。另外如果你本身鼻梁不高,鼻頭又比較寬,然后這個下頜的地方也比較寬,比較平的話,也不建議你畫咬唇妝,看起來會臟臟的。咬唇妝是什么?面部五官立體,唇部異常飽滿突出。這個時候你畫咬唇妝會減少你的唇部的輪廓,然后看起來少女感十足。所以現在大家知道唇妝怎么用了,怎么選了,那下面的話唇妝改變的不僅僅是色,簡單的一人千面從容得體,其實一個唇妝就可以改變你。

                      我不知道大家有沒有嘗試過,在我們整體妝面不變的情況下,你換一個相近色和反差色,兩種截然不同的唇妝顯示出來你整個氣場效果是完全不同的。所以經常有一個段子講說很多直男他評價一個女生是不是濃妝的標準,就是看你的唇妝是深還是淺,如果你今天哪怕眼妝是畫了一個全,但是你涂了一個裸色系的唇妝產品,他也會覺得你怎么沒有化妝,但可能今天你只是基本上沒有化妝,甚至連底妝都沒打,只是用了一個大紅色的口紅,他也會覺得你是了一個濃妝,所以大家會看到唇妝在面部五官這個部分的占比是有多大。所以如果你要想體會不同樣的感覺,不同樣的人,不同樣的感覺,然后不同樣的人格表現,其實就只要最簡單的就是改變你的唇妝就好了。所以這也就是為什么現在一再的強調說,女人包里一一定要有三支以上的口紅。很多人都在講這個問題,但是大家知道這三只口紅是哪三只嗎?一個是潤唇打底的,一個反差色,上班用一個相近色,下班約會,看電影用。所以記住了包里的這三支口紅唇膏,就按照這個標準去搭配就好了。

                      還有就是我要告訴大家一個小竅門,就是一支多用的小tips。有的時候我們要保持妝的完整性,或者是說我們有一些場合要比較匆忙的要準備一個妝容,但這個時候我們包里只有一支唇膏,或者只有一只兩只三只唇膏,沒有其他產品怎么辦? 我們都知道在色彩搭配上,我們是趨向于越少的色彩,然后越有呼應的色彩是越好的。那其實在緊急情況下,你的唇妝加裝,包括你的眼妝,都可以使用你的唇妝產品做調色,這樣既能解決你眼前的妝容問題,他又能很好地保持你色調的一致性。雖然畫不出專業的妝容,但是有的時候生活救急也足夠了。而且是特別對于新手來講的話,我是不大建議大家在使用假裝的時候直接就用腮紅粉餅這類產品的。因為對于新手來說,你很難掌握那個取粉量和上色度,然后對于粉餅這類的家裝的產品的話,它一旦一抹上色了以后,你就很難再變淡了。但是唇膏這類的話,因為它本身相對來說它色粉的含量要遠遠低于粉餅類產品的色粉含量,所以你可以輕松地多次暈染上妝,再加上它的滋潤度比較高,但只要記住最后盛裝了以后要統一用定妝粉掃一下就好了,否則容易脫妝。如果這個時候你包里有三支唇膏,那恭喜你了,基本上你能夠解決一個比較好的全臉色的妝容。如果說這個家裝的部分,我們只要用唇妝這個顏色就可以了。那另外兩只適用在哪里?當然是用在眼妝這個部分了,其實我們就是部分拿它用作膏狀眼影。最簡單的用法就是我們用唇膏在眼皮眼皮這個部分做三點定位,眼頭點一下相近色,眼尾點一下相近色,中間是反差色,然后用手暈染開來,這個時候我們無色的唇膏是用來干嗎的呢? 是用來調整我們兩個眼睛上眼妝的相似度的。因為你有可能在涂抹的時候沒有辦法保持均一性,所以它既可以改變你的眼妝,讓你做調整,卸妝,又可以增加你的著色度,特別是嚴偉這個部分的暈染,大家可以回家就是起來好好操練起來。像我出差的話就愿意用這種方法解決問題,首先帶的品類比較少,再一個用起來特別方便。如果你要在能待一只金色的唇膏,就用作眼影用那就更好了。所以我講唇妝買的好,出差沒煩惱。

                      最后我們講口紅出汗是壞掉了?其實對于好多品類來講,它是沒有辦法避免的問題。特別是柔軟度越高的潤唇膏和這個口紅,大家會看到圣羅蘭基本上全系列的固體口紅都有出汗的現象。出汗,其實不是判斷產品是否啊有質量問題,或者是失效的一個標準。但是如果特別是固體唇膏,有一圈一圈的顏色色現象出來,那基本上這個唇膏因為它顏色顏色的飽和度就不均一了,所以就不建議使用。另外的時候就是說像唇膏類的產品,他出汗了以后,大家可以感受一下,它有沒有類似這種油耗為就是由壞掉了的,如果說有油耗味的話,很有可能是它里面的植物油脂氧化變質了。那這個時候我們就不建議你們再使用了。因為口紅一定要買好的,大家都說因為是兩個人吃嗎?

                      口紅融化掉了怎么辦呢? 沒關系,只要是沒有結晶的現象,就是說有白色顆粒出來,把它放到你冰箱的冷凍層里,大概有十分鐘再拿出來,但是不要再放到高溫的高溫底下了,就可以繼續用了。

                      所以基本上這些就是我覺得消費者常見的一些問題,首先其實我們就是要教消費者怎么買,這個問怎么買這個產品,怎么選這個產品,怎么用這個產品,用好這個產品,愛用這個產品,那我們的目的就達到了,另外我們也服務了消費者。所以如果在唇妝這類產品的使用上面,大家有什么問題我們還可以私下溝通。

                      趨勢分析及潮流預測

                      那今天又是一節大課,已經挺晚了。我感覺每次開了一類的課就都是不長記性。講的時候講到后面都感覺身體被掏空,不管是做課件的時候,還是講的時候,每次都感覺是身體被掏空,然后每次都想啊好累啊好累,但是下一次等到做新課題的課件,還有構思的時候,又特別就是整個人又特別投入,因為總是想了很多內容,但時間又有限,總總想把大家就是總想有集中精華的內容給大家講。因為每一個類別如果仔細的認真講起來,真的也足夠要講好幾天了。所以下下面呢我們就進入到最后一個部分了,就是我們的潮流分析和趨勢預測。在我設計這個部分類別的時候,其實我剛開始是有兩個思路的一個思路,其實我是想底妝類的產品一樣,講一些我們秋冬季節上的產品。但是后面其實這個部分我做了以后呢我又沒有選用,為什么?因為唇妝其實它是有很多大趨勢在的,我覺得其實單看品類的話,因為唇妝這個東西品牌影響力特別大,他還跟底妝不太一樣。所以我覺得單獨講哪一個品牌或者是哪一個產品,其實沒有太大的代表性,所以我覺得還是我們做一個整體把控來講比較好一些,給大家確定方向。還有就是我自己的有一些想法,也是希望能在這個平臺上跟大家找到共鳴,或者是說多溝通。因為彩妝整體的品類,其實現在來講,機遇和挑戰是并存的,坑也有很多,那有很多坑,有很多缺失,就說明他本身就是有很多機遇在的。另外的就是說找到方式方法,我覺得給大家提供一個叫什么以終端銷售利潤,市場消費者為導向的一個思路。也許我一直都是比較俗氣的研發,我總這么講,就是老想著錢的問題。好,那這個部分其實是分兩塊的。第一張PPT其實講的是趨勢和現,后面的一張PPT是我自己的一些思考。Image

                      那現實和趨勢這個部分其實我又總結了幾點。

                      一個是漲勢兇猛,但是還是有跡可循的。在這個里面我其實是非常建議大家關注每年Mintel它的整體報告,特別是彩妝,它根據各個類別的底妝的唇部的沒眼部的產品的報告,我我每年都會分析這個報告,它這個報告下來大概可能只有七十幾頁,然后可能我在旁邊的標注本,他本身報告寫的東西還多,一個是他報告說明的問題,再一個是他報告能夠體現,而且沒說到的問題。在報告里面都會找到有很多的影子和趨勢在的,而且它的結論對我們來說也很重要。就像我最開始就提到了這個Mintel這個報告,我們所說的這個漲勢兇猛,因為預計到我們今年2018年2017年在唇部產品這邊是有20%的增長的,而且基于米特爾的預測,這個復合增長率會大概平均保持在一個16%的增幅,一直到2023年。而今年中國整個我們不包括唇部護理類的產品的話,體今年就達到了89.36億。那么就算我們按照它的復合增長率是16%來算的話,那平均在今后每年在我們接下來五年的話,基本上每年會增加十幾到二十幾個億的增速。那么在這個增速里面,它有一個類別的講法,就是說液體口紅,液體口紅總體的話是其實是占總唇部的彩妝市場份額的1/4的。但是在2016到2017年,液體口紅的增速是最快的。那這部分有一部分是歸結于我們一線品牌,基本上都在這一部分發力。那另外就是為什么唇部產品它的增速這么快?區別于我們前面的不管是底妝產品還是卸妝產品,基本上它有1到2年增幅,一個平穩了以后,它的增幅就比較平穩,它它的增幅基本上就是一個5%,或者是到至多不會超過8%的一個范圍了。那其實這個是兩方面的因素,一方面是說我們的中國女性消費者,因因為我們持續的這種彩妝消費的教育,建立起來的規律的化妝習慣,那這個是和其他彩妝一樣的,那為什么它區別于其他彩妝會有持續增長,而且是不可預期的,大體是因為唇部彩妝這個部分的話,它相對于其他品類不一樣,它是受到不斷變化流行趨勢的吸引而加快購買周期的。

                      而且它不算是損耗類的產品購買,他們所有的唇部產品都是超過實際所需的。所以這個就是說明了為什么我們唇部產品的增速這么快,而且持續在五年之內基本上不會回落。我們只要保持著市場和消費者對于潮流的熱情,對于我們唇部彩妝產品和潮流相關的這種貼合度的話,這個熱度就不會下降。另外我們在敏特的報告上會看到,相反于我們的體量持續的高速增加的話,但實際上我們每年的創新配方量是在減少的,而增加我們持續增量的話,基本上都是系列延伸。系列延伸的色號,或者是說系列延伸出來的另外的使用方式。所以我們這里講就是創新配方,減少系列,延伸成成最大的贏家。那這個地方說明什么問題?說明我們保持這個高速增長的話,其實不在于我們要投入多少創新配方的開發,就是全創新配方的開發,而在于綜合維度的考量。兩個部分,一個部分是現在什么產品的熱度最高最好賣,那他肯定是最大體量,另外就是在原有的這個產品的基礎上,是不是我們能夠從包裝方式和使用方式上的考慮給它進行進一步的優化。也就是說簡單的就是說充分銷售和發掘充分銷售和持續升級優勢品類。做到這個兩點就是比較明確,你就可以跟跟著這個漲勢兇猛的大潮里面在里面翻滾,那另外的話是增長方式和類別,你get到了嗎?

                      幾乎不靠有效消耗,液體唇妝成主力。這個前面我講了,因為唇妝現在已經不是一個消耗類的產品了,并且增長最快的是液體唇妝產品。同樣根據敏特的報告顯示,我們彩妝市場就是唇部彩妝市場增長的主要推手是20到24歲的消費者。所以大家會發現,目前的唇妝類的產品創新和營銷的走向都是以年輕消費者為主的。但是要提醒大家注意的是,大家要多注意年長的消費者,其實反而購買力更強的年長消費者,他的參與熱度不高。另外漲勢迅猛的液體口紅,這個其實它不是全新的形態,但是它卻在2017年成為明星產品。其實他很早就有,但是在近兩年才引起注意,主要是因為我們的一線品牌的一些新品開發推廣,還有就是說一線品牌它持續的為既有的這個液體口紅的產品,推出新的色號,然后做捆綁營銷。比如說像圣羅蘭的黑管,唇釉,阿瑪尼的紅管黑管。另外一方面,因為感覺到了這波的熱潮,就是還有一些品牌,它將原有的經典的固體唇唇膏系列,它以液體口紅的形式重新開發,比如說迪奧的那個烈焰藍金唇膏,M.A.C.的持久啞光液體唇膏等等。另外就是我講的就是創新的材質形態及刷頭,這兩年就是不斷更新,這樣的話既然是同樣的配方,也會帶給消費者更加的效果和使用體驗。也就是說持續的升級挖掘優勢產品,那消費吸引的方式,兩極化,我們講的重點的消費人群在20到24歲,那年輕的消費群體基本上是以追逐潮流為主,是否適合他們自己,他們不在意。

                      而成熟群體的購買動因差異比較大,首先是市場并沒有過多的關注這類成熟的購買群體,再一個就是有很多針對于年輕消費群體設計,不管是產品形式啊顏色啊還是活動的話,都不足以貼合這個成熟消費群體的消費同理心。所以在這個極端年輕潮流時尚的啊這個特點下面,其實它有很明顯的劣勢,就是隨著人口老齡化的話,它會逐漸流失年齡增長的那一部分消費群體,更不要講現在就是40歲以上的消費群體了,我覺得根本就是沒人關心。但實際上這類消費群體的購買力是很高的,但是品牌往往怕自己失去了彩妝或者是唇部產品的這類年輕活力,不敢去嘗試,不敢去嘗試吸引。年紀比較大的就是成熟女性,我不講年紀比較大的就熟齡女性這類消費群體。

                      那么是機遇也是挑戰,大家會發現啊在唇部產品這個部分有一個很奇怪的現象,就是一線品牌和平價品牌可以共享消費者。其實這個涉及到說到好多的原因,為什么我說機遇也是挑戰,其實就像我前面的開發者篇說的,就是唇部彩妝這類產品,我們能夠做目標消費者捕捉,依托一線產品給我們宣傳產品,體現我們產品的價價值。如果沒有它這種一線品牌和平價品牌共享消費者的這種特點的話,那我們基本上是達不到的。比如講我舉個例子,比如說奢侈品類的,如果比如說我買的是2萬塊的包包這個消費群體,基本上他不會踏足于200,或者2000以下的這個2000以下的這個包包消費能力,所以這個在其它品類里面都不存在這種現象。

                      而只在唇部彩妝里面給了我們了一個追趕的很大很大的機遇,但是挑戰就是要在看于我們怎么利用這個挑戰。就像我講的評價或者是低價,優質高質或者是低價平價同志。另外在競爭策略這個部分,最后在競爭策略這個部分的話,依然是貼合年輕消費者,也是最新最潮的活動那美妝品牌。通常它比如說用一些快閃電壓自動販賣機,對吧?但是快閃店的話其實不是新鮮事了,單純打造臨時的空間,讓他們購買新的系列或者是限量版的產品,已經力度不是很夠了。所以過去的一年只不是簡單的快閃店兒,快閃店的話,它要增加一些更有互動特質更有趣的東西在里面,吸引年輕消費者。舉個例子,比如說這個新零售的風潮,瑪麗黛佳,它在這個中國的快閃店里面有這個口紅自動販賣機,大家應該都知道吧,就是消費者可以操作無人機器購買口紅,還有像迪爾沈奈爾它有一些玩游戲,對。在自動販售機上就等于像抓娃娃機一樣來賣口紅的。另外沈奈爾今年4月在上海開了一個快閃店,叫coco game center的,它是主打街機電玩和熱門的化妝品展示,所以這個討好年輕消費者的這個舉動已經非常非常明顯了!

                      另外在代言人方面,現在好多品牌都發現在彩妝類別,特別是唇妝類別這個部分,這由于男性的這個偶像小鮮肉啊小奶狗啊來代言,它的效果要好于女性。 因為同性相斥,不管在優質的女性,總歸它在相對的消費群體里面是存在有些喜歡,或者有些不喜歡的那意境異性相吸,這種現象的話就會大大異性相吸,所以這種抵觸心理就會大大降低!像現在的雅詩蘭黛的戀愛系列,嬌蘭的高端系列,美寶蓮的絕色持久系列,用的都是當紅的男星。

                      另外在銷售渠道上,線上的銷售渠道現在顯然更加重要。很多品牌似乎除了在線下搞一些不以營銷為目的的這些宣傳手段,競爭手段在線下基本上在實質的銷量增加上沒有太大的辦法。這個也是跟不光是唇妝這個有這個問題,大部分現在我們美妝產品都存在這個問題,就是線上線下的產品,因為一致性較嚴重,所以沒有辦法做區分,那顯然比較便捷,活動也比較多,然后贈品也比較多的,然后購買也比較方便的,這個線上的渠道就會漲勢比較喜人一些。但是有一點我其實提醒大家注意,線上的很多消費者都傾向于年齡層次輕的,那線下是哪類!消費者喜歡在線下購買,當然是比較少有線上購物習慣的這類消費者。40歲往上或者是45歲往上的消費者,基本上他還是趨向于在線下購買。所以大家就知道了,如果我們要增加線下的銷售和線上來平分秋色的話,那其實很明顯我們針對的消費群體不一樣,我們也基本上沒有沖突,只要把目標消費群體鎖定就好了。

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                      那么講了一些現在產品的現狀,我就講一些我的想法。最后這個部分就是功能性使用感的方向;組合拳代替單打獨斗的套盒;消費年齡覆蓋缺失的深入思考;線上線下有機會齊頭并進;唇部護理和打底一直沒有得到充分的重視。其實因為我們前面一直在潛移默化的把這些內容植入進去,所以基本上現在其實大家看到字面的意思就知道了,我們在講的都是哪一部分?

                      首先就是功能性的使用感,因為對于唇部彩妝來講,它其實就是一個色類的東西。那他的訴求很簡單,直接粗暴,我們只要符合這個功能要求就可以了。一些有的沒的不相關的東西,其實并不能給他帶來附加值。特別是對于我們國內品牌來講,消費者其實最看重的是什么?性價比,我們就要看我們要給消費者明確的性價比,那這個性價比就要看跟誰比。如果果我們永遠把自己定位為低價開價的話,當然它也是一個重要的類別了。但是我們就永永遠跟一線品牌這個鴻溝存在,所以要跟誰比,大家心里都很清楚了。

                      另外就是組合拳代替單打獨斗的套盒,現在大家都瘋狂的賣套盒,賣限量版,賣什么圣誕款,套裝,但是大家有沒有看到現在的套和基本上是簡單粗暴的,前期可能銷售量很好,但是后期乏力。而且如果萬一你的顏色搭配不好,可能你整體套和你的銷量就上不去。 其實我們可以借鑒護膚品套盒的形式,看來怎么組合我們的套盒是不是這個套盒里只有唇部產品呢?我理解,我們套里的產品,一個是要增加我們整個產整個套盒的價值感,但是另外一個方面,我是希望在消費者那里得到什么反饋。首先消費者買我這個套盒,是因為這個套盒里讓他覺得有性價比比較好的產品存在。那另外就是有一部分的產品讓他覺得超值,也是他正常需要的。在一部分的產品就是如果我借由單品渠道很難捕捉到我的目標消費者,那我希望借由一個消費者能夠接受的渠道方式來體驗使用我這個產品,從而成為我這個新品的忠實消費者。所以這個就是我講的,我們不光是要在套盒里,我們不光是要在套盒上賺錢,我們還要再套盒上面做延伸。銷售延伸銷售考量。我們要持續地根據這種組合拳的方式,介紹新的產品給到消費者,從而把它打造成為明星單品。那當他成為我們目標消費者的持續的明星單品有忠實度了以后,我們再借由這個產品再作為套盒作為持續性的延伸銷售,那也不是說那就不再存在于只是簡簡單單賣一個套盒結束了。既然唇部有一個這么高的增長量,那我們何不借由它帶動我們其他彩妝品類的齊頭并進,唇部如果能有16%的增速,我們借由這個套盒能夠帶動其他哪怕8%的增速的話,這已經是相當高的了。

                      另外,消費年齡覆蓋缺失的深入思考。我在前一頁就講了,大家都奔著年輕消費者去,沒人管,熟齡消費者需要什么。這一類消費者又是恰恰是有購買能力的消費者。中國在老齡化社會的進程里面,這也就意味著在今后的時間里面,20到24歲所謂的主力消費群體會越來越少。而24歲往上,還有40歲往上,45歲往上,甚至50歲往上的消費群體會越來越多。如果在這類消費群體里面,在每個消費者身上賺一塊錢,那這個量就是非常巨大的了。所以這是一個非常好的機會。那至于怎么爭取這些消費者,我覺得既然品牌能夠有思路,挖空心思去做快閃店,去做這種街機的體驗店,去做這種販賣機去討好年輕的消費者,那同樣其實有大把大把的方法去討好熟齡消費者,就像我們現在做抗衰老產品是一樣的,我們針對的主力消費群體就是這些熟齡消費群體,只要我們有心去考慮,只要我們能夠讓這這這類熟齡消費群體,他在購買力的趨向上面有同志心里,也就是說消費同理心,他覺得這個產品我們這個產品就是為他們設計的。那這樣的話我們就等于是占據了一個很大的市場。而且我們要想這類消費群體周邊,它所影響到的同樣是大部分都是有比較強消費能力的同年齡層次的人群。 好,我們在講這個年齡層次,那熟齡消費群體,我們講了,因為在他們的年輕時代沒有進入到我們的線上淘寶天貓這個時代,所以他們比較根深蒂固的消費習慣還是線下,所以這類消費群體也正是線下消費群體的主力軍。那我們分開線上線下針對于不同的年齡層次做不同的消費引導,就能夠做到線上線下有機會是齊頭并進,而且不沖突。

                      最后一點就是唇部護理和打底產品一定一直沒有得到應有的重視,就像我們現在底妝產品妝前乳的重要性,有越來越多的品牌,越來越多的消費者意識到那唇部護理和打底產品一樣的,它對于我們唇部產品的銷售,消費者的喜好度、復購率都是相當重要的!這類的產品一定要開發確實有效的高質量的產品。但是至于是一定要做高質量的產品售賣給消費者,還是說我哪怕是送給消費者使用,而是為了增加唇膏或唇釉這類產品的銷售額,我覺得這個都是可以考慮的,因為涉及到很多營銷方案,有各種方案可以組合。

                      好了,基本上呢這個就是今天我們基本上所有的內容啦講的時間也比較久了。謝謝大家,然后謝謝我們主持人小總,好像今天lin美女家里有事情,接下來的話,如果按照彩妝的類別的話,我們會進入到眉眼篇。但是我這邊可能會考慮,因為我也跟小總在聊,最近好像很多人都在講輕醫美這個方向,我自己還是有些心得的,在青醫美產品開發研發還有銷售的思路上面,可能在下,我現在不敢跟大家保證,因為做課件我所以我跟大家講啊就是掏空了,感覺整個人被爭取下周能夠臨時加一節,講清醫美類的產品,如果大家有興趣的話,可以期待一下。

                      好的,那今天就先這樣了,拜拜大家,周末愉快。晚安。



                      呂夢瑤彩妝開發課堂之唇妝產品-簡述/研發篇(上)



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